VIDEO I Müügi varjuküljed: kuidas alateadlikud hirmud mõjutavad tulemusi?
Müügis räägitakse palju tehnikatest, strateegiatest ja suhtlemisoskustest, kuid harva vaadatakse sügavamale – sinna, kus peituvad meie varjud. Coach, kirjanik ja koolitaja Maria Baydar selgitas Äripäeva konverentsil Müügijuhtimine “Tõusulainel vastutuules” oma ettekandes “Varjud müügis”, kuidas inimese varjukülg mõjutab müüki ja miks autentsus on oluline müügiprotsessis.
Mis on vari ja miks see müügis oluline on?
„Carl Jung oli esimene, kes tõi psühholoogiasse varjukülje mõiste,“ sõnas Maria. „Vari on kõik see meie sees, mida me ei taha tunnistada – hirmud, sõltuvused, allasurutud emotsioonid. Kui vari jääb varjatuks, juhib see meie otsuseid alateadlikult ja tihti kõige ebasobivamatel hetkedel.“
Müügis väljendub vari erinevalt. Mõnikord lööb välja hirm läbikukkumise ees, mis sunnib müügiinimest vältima riske. Teinekord paneb varjatud ärevus tegutsema liiga agressiivselt, peletades kliendi eemale. Kui inimene oma varju ei teadvusta, võib see müügisituatsioonis ootamatult esile kerkida ja tulemusi negatiivselt mõjutada.
„Müük on täis vastuolusid,“ tõi Maria näite. „Me peame saama paljudest EI-dest JAH-id. Aga kui müügiinimene tajub vastupanu, tekib tal sageli hirm. Kas ma surun liiga palju peale? Kas ma olen piisavalt veenev? Kui me varju ei märka, hakkame reageerima kaitsepositsioonilt ja kaotame kontakti nii kliendi kui ka iseendaga.“
Kui me varju ei märka, hakkame reageerima kaitsepositsioonilt ja kaotame kontakti nii kliendi kui ka iseendaga.
Autentsus – varjuga leppimise võti
Maria rõhutas, et varju teadvustamine ei tähenda sellest vabanemist, vaid selle aktsepteerimist. „Kui me tahame olla edukad müügis, peame olema ehedad. Autentsus loob usaldust. Klient tajub hetkega, kas müügiinimene on tema vastu aus või lihtsalt mängib rolli,“ ütles ta.
„Mõelge näiteks oma suhtlemisele parima sõbraga – seal pole maski. Kui me suudame müügis liikuda ehedama kontakti suunas, tõmbame inimesi iseenda ja oma toote või teenuse juurde loomulikult, ilma manipulatsioonita.“
Kui me suudame müügis liikuda ehedama kontakti suunas, tõmbame inimesi iseenda ja oma toote või teenuse juurde loomulikult, ilma manipulatsioonita.
Kuidas vari mõjutab kliente?
Mitte ainult müügiinimene ei kanna endas varju – ka kliendi otsuseid mõjutavad tema sisemised hirmud ja allasurutud tunded. „Kui klient ütleb EI, võib selle taga olla mõni hirm – näiteks kartus, et ta teeb vale ostuotsuse, et teda petetakse või et tema otsust ei kiideta heaks,“ selgitas Maria.
Kui müügiinimene suudab läbi varju mõista, mis kliendi keeldumise taga tegelikult on, saab ta vestluse suunata sügavamale ja pakkuda kliendile tõelist väärtust.
Varjutüübid müügis – kuidas neid ära tunda?
Maria tõi esile kaks peamist varjutüüpide süsteemi: Carl Jungi varjutüübid ja neuroteadlase Shirzad Chamine sabotöörid. „Näiteks perfektsionist kardab eksida ja lükkab seetõttu otsuseid edasi. Võrgutaja üritab igal sammul meeldida, kuid võib muutuda pealetükkivaks. Anarhist mässab autoriteedi vastu ja väldib reegleid.“
Chamine sabotööride süsteem toob välja erinevad psüühilised mehhanismid, mis võivad müügis takistuseks saada:
- Kohtunik – kritiseerib ennast ja teisi, kardab, et ta pole piisavalt hea.
- Vältija – lükkab müügis otsuseid edasi, et vältida ebamugavust.
- Kontrollija – tahab iga detaili enda käes hoida ja ei usalda kliente.
- Supersaavutaja – defineerib end ainult tulemuste kaudu, mistõttu võib kiiresti läbi põleda.
- Ohver – keskendub pidevalt oma probleemidele ega suuda võtta vastutust.
„Kui müügiinimene tunneb ära, millise sabotööri mõju all ta parasjagu on, saab ta teha teadlikumaid valikuid ja mitte lasta varjul end juhtida,“ selgitas Maria.
Kuidas oma varju teadvustada?
Maria soovitab müügiinimestel endale esitada mõned lihtsad, kuid võimsad küsimused:
- Mis mind müügiprotsessis kõige rohkem ärritab? – See näitab, kus vari kõige tugevamalt esile kerkib.
- Millised müügisituatsioonid tekitavad minus vastupanu? – Kas ma kardan müügihinda mainida? Kas ma pelgan vastuväiteid?
- Milliste inimtüüpidega on mul kõige keerulisem suhelda? – Sageli peegeldavad just need inimesed meie endi varju.
„Kui sa julged endale otsa vaadata ja tunnistada oma varju, saad sa müügis alati paar sammu ees olla,“ ütles Maria. „See, kes suudab oma varjuga töötada, suudab müüa palju paremini – ja mis peamine, ehtsalt ja pingevabalt.“
