Avaleht Majandus GOODNEWS ON KOHAL I Kuidas olla müügis edukas?
GOODNEWS ON KOHAL I Kuidas olla müügis edukas?

GOODNEWS ON KOHAL I Kuidas olla müügis edukas?

Karmo Kivi, kes on tegutsenud eduka müügijuhina ja korraldab koolituse “Kõik on müük”, sõnab, et 90% müügiinimestest ei tee tegelikult müüki, vaid loodab, et keegi ostab nende pakutavat toodet. Ta toob välja, et kõige hullem näide on telefonimüük, mis algab näiteks sõnadega:  Tere, ma helistan teile ettevõttest x  ja tahaksin teile pakkuda vitamiine.” See ei ole Kivi sõnul müük.

Pähemäärimine jätab müügitööst kehva mulje

Iga kontakt algab enda tutvustamisest, seejärel tunned tähelepanu saamiseks huvi, kas inimene sooviks olla tervem, õnnelikum ja elurõõmsam ning saada luba müügiesitluse tegemiseks.

Seevastu pähemäärimise taktika on jätnud müügitööst halva mulje. Tegelikult on aga müük Kivi sõnul kõige õilsam amet maailmas, kui teha seda õigesti. “Müük on teise inimese juhtimine koostöö suunas, juhul kui sinu toode või teenus aitab inimesel oma elujärge parandada,” ütleb Kivi. See tähendab, et müügiinimene peaks teadma, mida teine osapool vajab ja tahab. Ta rõhutab, et edukaks müügiks peab tahtma teist inimest siiralt aidata ja olema täiesti kindel, et su toode või teenus on tema elustiili jaoks parim.

Müük on teise inimese juhtimine koostöö suunas, juhul kui sinu toode või teenus aitab inimesel oma elujärge parandada.

Karmo Kivi. Foto Karen Härms

Kuidas siis ikkagi edukat müüki teha?

Kõigepealt küsi endalt, mida sina soovid, mis on see lõpptulemus, mida tahad saavutada? Miks sa tegeled müügiga? Mis see sulle annab. Tegelikult on iga inimene absoluutselt iga päev müügiinimene, sest kõigil on vaja iga päev oma ideid nö “maha müüa” oma perekonnale, sõpradele, ülemusele jne – puhkusele minek, vajamineva töö tegemiseks jne. Selleks, et müük saaks edukalt realiseeritud, nii otseses kui ülekantud tähenduses, tuleb näha oma poolt pakutavat teise inimese vaatevinklist. Kivi rõhutab, et ainus moodus millegi saavutamiseks on küsida teistelt inimestelt õigeid küsimusi ja kuulata, mida ta vastab. Lugeda ka ridade vahelt ja kehakeelest, mida potentsiaalne ostja tegelikult vajab. Talle sümpatiseerib oma mentori Bob Proctori mõte – alusta lõpust. See tähendab, et kõigepealt mõtle, mida sa tahad saavutada, seejärel koosta küsimused, mis paneksid teise inimese mõtlema, mida ta vajab ja mõistaks seeläbi toote headust ning oleks rõõmuga valmis ostma, selleks, et oma elujärge parandada.

Selleks, et müük saaks edukalt realiseeritud, nii otseses kui ülekantud tähenduses, tuleb näha oma poolt pakutavat teise inimese vaatevinklist.

Ära karda kliendina öelda, et pole huvi

Inimesel, kellel puudub huvi osta või talle ei meeldi “pähemäärimise” taktika, soovitab Kivi koheselt öelda, et “aitäh pakkumise eest, aga ma pole huvitatud või toru üldse ära panna. Müügiinimesel puudub tema arvates igasugune õigus vuristada sulle oma müügiesitlust, kui ta pole selleks luba küsinud.